Det verste du kan gjøre når du forhandler er sint

Hvis du forbereder deg på å ha en diskusjon med sjefen din om å få en kampanje eller en lønnsøkning, vil du forsikre deg om at du kommer bevæpnet med de beste forhandlingsevnen din. Og ifølge en ny studie publisert i Journal of Behavioral Decisional beslutningstaking, Det er en ting du ikke bør ta med til bordten.

Bill bunnen, en professor i organisasjonsatferd ved University of St. Louis's Olin Business School, ble først interessert i sinte forhandlingstaktikker mens han reflekterte over den såkalte "Madman Theory." Tidligere president Richard Nixon Notorisk brukte denne utenrikspolitiske strategien i 1969 da de arbeider med ledere av den tidligere kommunistiske blokken. Han ville forsøke å gjøre det synes Fiendtlige og ustabile i et forsøk på å få dem til å skille seg av frykt for at det å oppfordre hans vrede kan føre til atomkrigføring.

Bottom sa at i flere tiår ville han fortsette å se rapporter som sier "det lønner seg å være sint", noe han mener er en overgeneralisering av forskningen på emnet. Så han satte den teorien på prøve.

I 2016 betalte Bottom og kollegene en bonus for å uttrykke sinne i forhandlingene, og fant ut at de ofte ble virkelig sinte i prosessen, noe som førte til innrømmelser fra deres motstykke. I sin siste forskning utførte de fem studier som involverte mer enn 600 mennesker totalt, med en blanding av forhandlere som uttrykte ekte sinne, falsk sinne, og de som ikke brukte noen følelser i det hele tatt.

Resultatene indikerte at, som bunnen hadde mistenkt, ideen om at den "betaler å være sint" bare holdt sant når sinne var ekte. Da det ble feiget som en taktikk, var resultatet en skyldfølelse fra partiet som uttrykte sinne, samt et ønske om å gjøre noe senere. "Hvis du har oppført deg på denne måten med sinne, har du ødelagt mye tillit," sa Bottom. "På slutten av det skjønner du at dette ikke er bra på lang sikt. Så hvis du føler skyld, kan du prøve å rette opp skaden.""

Studiene viste også at det å late som om du ble sint for å få det du ønsker, resulterte i at den andre parten avsluttet kontrakten omtrent 30 prosent av tiden.

Dette var imidlertid ikke tilfelle når sinne faktisk var ekte. "Når ekte sinne dukker opp organisk, synes jeg det er en veldig annen prosess og har veldig forskjellige implikasjoner," sa Bottom. "[Vi ber deg ikke] slutte å være sint. Det vi sier er at det ikke er et nyttig verktøy å trekke ut som et middel til å tvinge noen til å gjøre noe de ikke skulle gjøre noe annet.""

Bunns funn bekrefter også tidligere forskning på emnet. En studie fra 2013 fant på samme måte at i forhandlinger om å uttrykke ekte sinne eller ingen følelser i det hele tatt fremkalte de ønskede innrømmelsene fra den sinte partiet. Men falskt sinne gjorde ganske enkelt den andre siden mindre villig til å gå på akkord. En annen studie fra 2011 fant at sinne bare hadde fordel av resultatet av en forhandling da det var autentisk og behandlet noe upersonlig, for eksempel penger eller en ny bil, i motsetning til noe som hadde personlig verdi. Denne studien fant også at når du snakket med noen i en høyere posisjon enn du er, hadde sinne av noe slag en tendens til å slå tilbake. AE0FCC31AE342FD3A1346EBB1F342FCB

Så neste gang du går inn i et møte med sjefen din, er det best å prøve å holde kjølig så mye som mulig. Tross alt, selv om det å bli virkelig sint ender opp med å oppfylle dine krav, skremmer du personen du har å gjøre med virkelig slik du vil gjøre det? Vil du at medarbeideren din skal tenke på deg som noen som kan fly av håndtaket når som helst i stedet for å respektere deg? Får noen ekstra dollar av en bruktbil som virkelig er verdt å rope og gestikulere vilt på selgeren? Sannsynligvis ikke.

Og for mer råd om hvordan du kan rykke opp karrierestigen, sjekk ut de 40 beste måtene å få en kampanje etter 40 år gammel.

Å oppdage mer fantastiske hemmeligheter om å leve ditt beste liv, Klikk her å følge oss på Instagram!